Dans nos premiers articles, nous vous avons dressé le portrait de la Colombie-Britannique et du Québec ainsi que plusieurs pistes stratégiques à envisager afin d’intégrer ces marchés avec succès.

Une fois que votre entreprise a conquis l’une de ces provinces canadiennes, une nouvelle question se pose : où diriger vos efforts de développement futurs? 

Privilégier le développement interprovincial ou l’exportation vers le marché européen?  Tel est le choix stratégique auquel sont confrontées les entreprises canadiennes qui ont atteint un degré de maturité suffisant dans la province qui a vu naître leurs affaires. 

Si le marché canadien semble être un choix judicieux notamment en termes de coûts et de proximité culturelle, le marché unique européen et ses 500 millions de consommateurs apparaît lui aussi comme une opportunité à considérer sérieusement. L’option européenne est d’autant plus intéressante depuis que le Canada a conclu un accord de libre-échange avec l’Union Européenne en 2016 (AECG – Accord Economique et Commercial Global).

Ce mois-ci, nous vous proposons de mettre en perspective les éléments essentiels à considérer avant d’orienter votre stratégie de développement vers une autre province canadienne ou vers le Vieux Continent. De la taille du marché aux aspects réglementaires, en passant par la logistique, l’équipe Pacific Québec vous guide pour éclairer votre décision.

D’une province à l’autre, d’un continent à l’autre: opportunités et menaces respectives

Taille du marché et perspective de croissance

L’un des premiers facteurs à considérer lorsque vous envisagez une destination économique est bien évidemment la taille de son marché et les opportunités de croissance qui en découlent. Alors que le Canada affichait une population de 40 millions d’habitants en 2023, l’Europe dispose d’une population 12 fois plus importante avec près de 500 millions de consommateurs potentiels.

Malgré la multitude d’États que compte l’Europe, l’accord de libre-échange (AECG – CETA) réduit à une peau de chagrin les droits de douanes auparavant imposés aux entreprises canadiennes. Ces dernières disposent désormais d’un accès direct au marché unique des 30 pays qui constituent l’Espace Économique Européen et à l’ensemble de ses consommateurs. Vos marchandises et services peuvent circuler librement d’un État à l’autre. 

Bien que le marché européen soit plus vaste, il présente des barrières à l’entrée dans certains secteurs. Il sera donc nécessaire d’avoir une stratégie d’intégration robuste et de différencier clairement vos offres face à une concurrence déjà bien établie. Toutefois, une fois les coûts fixes liés à votre entrée sur ce marché absorbés, vous pourrez réduire le coût marginal d’acquisition de nouveaux clients et bénéficier d’un potentiel de croissance plus rapide.

Au Canada, étendre ses activités à une autre province permet d’accéder à des marchés de taille plus modeste, mais aux comportements de consommation relativement similaires, ce qui facilite la prévision de la demande et du potentiel de croissance. Cependant, ces provinces peuvent déjà être saturées par des concurrents nationaux, limitant ainsi les possibilités de croissance rapide des parts de marché.

Approche culturelle et reconnaissance de votre marque

Si le potentiel de croissance y est moins élevé, le développement commercial à l’intérieur du Canada est synonyme de variations culturelles relativement mineures entre les provinces. Mise à part la barrière linguistique qui s’impose aux entreprises anglophones qui se développent au Québec, et vice versa, le comportement des consommateurs canadiens reste assez similaire à l’échelle du pays. Par ailleurs, votre marque pourra bénéficier de son enracinement canadien et de la reconnaissance qu’elle a déjà acquise auprès de partenaires locaux ou nationaux. 

En revanche, malgré la libre circulation des marchandises, l’Union Européen reste fragmentée en une multitude d’États aux diversités culturelles plus ou moins marquées. Par conséquent, les comportements des consommateurs, les habitudes d’achat et la fidélité à une marque varient considérablement d’un pays à l’autre. À cela s’ajoute le fait que vos partenaires commerciaux peuvent différer selon les pays, sans oublier que l’Espace économique européen compte 28 langues officielles.

En pratique, ces réalités culturelles et linguistiques auront un impact significatif sur votre stratégie marketing ainsi que les coûts associés à sa mise en œuvre. Par exemple, vos campagnes promotionnelles devront être adaptées en fonction des régions que vous ciblez, sans oublier les traductions nécessaires pour vos campagnes, sites internet et emballages.

Cadre juridique et réglementations

Souvent négligées, les conséquences juridiques inhérentes à une décision stratégique doivent être analysées soigneusement.

Grâce à sa structure fédérale, le système juridique canadien est relativement homogène, malgré quelques variations provinciales généralement faciles à gérer. Certes, certains aspects comme la fiscalité et la législation du travail peuvent différer d’une province à l’autre, à l’exception des lois sur la propriété intellectuelle et la sécurité des produits qui demeurent uniformes à l’échelle nationale.

Sur le marché européen, les entreprises canadiennes devront par contre naviguer dans un environnement réglementaire plus complexe. Bien que le marché unique de l’UE réduise de nombreux obstacles, les États membres conservent des exigences légales très spécifiques, notamment dans des domaines comme le droit du travail, la fiscalité, les normes environnementales et la protection des consommateurs. Finalement, bien que l’Accord économique et commercial global (AECG) simplifie les droits de douanes, il exige une conformité rigoureuse aux normes européennes. 

En résumé, un développement outre-atlantique est synonyme d’une série de coûts fixes et variables supplémentaires, notamment associées aux honoraires des équipes juridiques que vous devrez engager dans les différentes juridictions où votre entreprise décide d’investir.

Aspects logistiques

Au final, si votre entreprise exporte un produit, le choix de votre destination économique aura évidemment un impact conséquent sur votre chaîne d’approvisionnement.

Au Canada, l’infrastructure établie et les réglementations standardisées à travers le pays facilitent la gestion des opérations, des chaînes d’approvisionnement et des livraisons aux clients.

L’expansion vers l’Europe, quant à elle, introduit une complexité logistique, notamment en raison des expéditions internationales et de la gestion des chaînes d’approvisionnement à travers plusieurs pays. Cependant, une fois un point d’entrée atteint en Europe, la densité des infrastructures de transport joue en votre faveur. Néanmoins, il est important de prendre en compte les délais de livraison plus longs ainsi que les coûts d’approvisionnement plus élevés liés à l’exportation vers ce continent.

Nos conseils stratégiques pour un choix éclairé

Évaluez la maturité de votre produit/service

Avant d’investir vos ressources dans une aventure européenne, prenez le temps d’analyser un élément déterminant dans votre réflexion stratégique : la maturité de votre produit ou de votre service. 

Si votre entreprise est encore en phase de croissance et dispose d’un potentiel inexploité au Canada, ne vous précipitez pas vers le marché européen. En effet, vous tirerez probablement plus d’avantages d’une expansion interprovinciale, où le cadre réglementaire et le marché sont plus prévisibles, et où les risques financiers sont moins élevés.

En revanche, si votre segment d’affaires est arrivé à maturité et que vos produits/services disposent d’un avantage concurrentiel, vous trouverez de plus grandes opportunités de croissance sur le marché européen.

Adaptation culturelle

Au-delà de la langue, s’adapter à la culture locale vous garantira des meilleures chances de succès. Les Québécois accordent une attention toute particulière aux relations de confiance et sont réputés pour être avenants et chaleureux dans leurs intéractions. Si vous désirez attirer des clients et construire des partenariats avec les acteurs locaux, ne sous-estimez pas ces aspects interpersonnels.

Considérez les répercussions financières des deux destinations

Un autre élément décisif dans votre réflexion concerne les moyens financiers nécessaires au développement de vos activités dans l’une ou l’autre de ces destinations économiques.

Nous l’avons dit: l’expansion interprovinciale engendre généralement des coûts initiaux plus faibles, y compris des frais logistiques gérables et un contexte juridique mieux connu. En revanche, l’exportation vers l’Europe implique des enjeux financiers plus élevés, depuis la mise en place de réseaux de distribution jusqu’au respect des exigences légales complexes et des ajustements culturels.

Avant de vous orientez vers l’Europe, penchez-vous sérieusement sur votre bilan et assurez-vous de disposer de capitaux permanents suffisants. Il va de soi que vous pourriez à terme bénéficier d’un retour sur investissement attractif, mais rien ne garantit que votre pari européen sera gagnant.

Si vous faites le choix d’aller vous aventurer outre Atlantique, entourez vous de talents ou professionnels compétents pour maximiser vos chances de succès. Des organisations telles que Exportation et Développement Canada peuvent aussi vous accompagner pour limiter certains risques.

Un choix éclairé à la hauteur de vos capacités et de vos ambitions

Vous l’avez compris: l’expansion au Canada offre une voie plus prévisible et à moindre risque alors que le marché européen présente une opportunité plus vaste et potentiellement plus lucrative pour les entreprises disposant de la maturité et ressources financières adéquates ainsi que d’une capacité d’adaptation.

Afin d’évaluer les opportunités qui s’offrent à vous, réalisez une analyse approfondie de vos forces et faiblesses. Cette approche vous guidera vers la meilleure stratégie pour la croissance continue de votre entreprise. 

Si vous concluez en faveur d’un développement intra provincial au Canada, notre équipe est à votre disposition pour vous aider à naviguer parmi les différences culturelles et linguistiques de la Colombie-Britannique et du Québec. Contactez-nous!